Готовишься к экзамену?
Полнофункциональный тренажер @bot_1cnik_bot с полноценным обучением, режимом экзамена и подробной статистикой.
В CRM (сделки с типом «ручной переход по этапам») выберите утверждение, которое НЕ соответствует работе таких сделок (то есть является неверным).
В таких сделках можно регистрировать первичный интерес клиента и вести раздельный учет/резервирование товаров в разрезе сделки.
Неправильно: Это утверждение в целом верное: сделки используют для фиксации первичного спроса (обращение, запрос, потребность) и для привязки товаров/заказов/резервов к конкретной сделке. Благодаря этому можно анализировать потребности и контролировать обеспечение под конкретную продажу.
Менеджер не может пропускать этапы продаж и не может вернуть сделку на предыдущий этап - переход возможен только строго вперед по цепочке.
Правильно: Для сделок с ручным переходом по этапам менеджер сам выбирает нужный этап вручную, поэтому допускаются и пропуски этапов, и возврат назад (например, после возражений клиента или повторного согласования условий). Жесткое движение «только вперед без пропусков» характернее для процессов с контролем прохождения этапов, а не для ручного режима.
Для каждого вида сделки можно настроить собственный набор этапов процесса продаж (из общего списка этапов).
Неправильно: Утверждение верное: для вида сделки с ручным переходом выбирают этапы из общего классификатора «Этапы процессов продаж» и формируют свой список, подходящий под конкретный процесс (розница, опт, проектные продажи и т. п.). Поэтому говорить, что это невозможно, нельзя.
По таким сделкам можно строить аналитику «Воронка продаж» по этапам и оценивать конверсию между этапами.
Неправильно: Это утверждение верное: если этапы фиксируются, то по ним можно строить воронку и анализировать, где сделки чаще всего «застревают» или теряются. Главное условие - дисциплина заполнения этапов и корректно настроенный список этапов для вида сделки.
Пояснение
Сделки с типом «ручной переход по этапам» предназначены для ситуаций, когда компания не требует строгого прохождения каждого шага продаж по жестким правилам. Менеджер сам переводит сделку на нужный этап вручную, выбирая его из списка этапов, заданного для вида сделки.
Как настраиваются этапы:
- Этапы обычно выбираются из общего справочника/классификатора «Этапы процессов продаж».
- Для каждого вида сделки (например, «Оптовая продажа», «Проектная продажа», «Продажа услуг») можно собрать свой перечень этапов и расположить их в удобной последовательности.
Что важно про переходы по этапам в ручном режиме:
- Можно перескочить через этап (например, клиент сразу согласовал условия без «доработки предложения»).
- Можно вернуть сделку назад (например, после отказа нужно снова «согласовать условия» или пересчитать предложение).
Именно поэтому утверждение, что «нельзя пропускать этапы и возвращаться назад», является неверным.
Про первичный спрос и товары в разрезе сделки:
- Сделка часто используется как «контейнер» продаж: в ней фиксируют потребность клиента, историю взаимодействий, связанные документы (коммерческое предложение, заказ, отгрузка) и товары, которые нужны для сделки.
- При необходимости можно вести раздельный учет/резервирование товаров под конкретную сделку, чтобы понимать обеспеченность и не смешивать потребности разных клиентов.
Про воронку продаж:
- Если менеджеры регулярно обновляют этапы, по сделкам строится воронка: видно количество и сумму сделок на каждом этапе, конверсию между этапами и причины потерь.
- Практический совет: настройте этапам понятные названия и единый смысл (что считается «этап пройден»), иначе воронка будет искажена.
Мини-пример:
Сделка «Поставка оборудования» идет по этапам: «Запрос», «КП отправлено», «Согласование», «Заказ», «Отгрузка». Клиент попросил пересчитать цену - менеджер возвращает сделку с «Согласование» на «КП отправлено», пересчитывает и снова переводит вперед. В ручном режиме это допустимо и является нормальным рабочим сценарием.